订单已排到8月底！ 一家外贸家居企业的战“疫”自救！

　　6月1日，儿童节，朱伟儿子在读的杭州某幼儿园开学。隔着屏幕，他与儿子交流互动，满屋欢声笑语。

　　宅家近半年之久的“神兽”归笼，让朱伟十分感慨，“谁也不曾想过2020年有如此大的波澜，好在一切都在向好的方向发展。”

　　一切都在向好，这不仅是作为父亲对孩子开学的欣喜，还有作为一家家居企业总经理对未来经营形势的判断。就像这气温不断攀升的夏日，企业车间也渐渐热闹起来。

　　守望隔山海

　　今日精选

　　2月10日，全县首批工业企业复工复产，森大家居是其中之一。在去年底新建的二期厂房里，看着那些崭新的设备，朱伟心里满怀期冀。

　　这是朱伟的“大手笔”，投资总额达4500万元，将形成年产60万套家具的生产能力。“等到这个项目达产，我们的年产值有望增长2到3亿元。”他说。

　　去年，森大家居的年产值为1.5亿元，意味着将增长2到3倍。

　　当时，受疫情影响，工人还没有完全到岗，车间显得有些冷清。但朱伟相信，迟早是会热闹起来的，而且等待的时间不会太长。“那时候客户下的订单还正常，无论从排单还是员工到岗等环节，都在有条不紊地恢复着。”朱伟说。

　　为了帮助森大有序复工，俄罗斯、美国、西班牙的客户寄来了3000多个口罩和4个额温枪等防疫物资。对于合作伙伴的这般暖心之举，朱伟说，“森大和客户就像朋友，关系好、黏性强。”

　　很快，客户下单量超过了同期水平，甚至一度让人感觉到，疫情并没有波及到国外。瞅着密集的订单，朱伟反而有些担忧：经济秩序如此正常，真如表面那般风平浪静吗？

　　很快，疫情在东南亚、欧洲、北美等各地蔓延，情况急转直下。飙升的国外确诊患者人数，就像森大订单的“晴雨表”，取消或延期的不断增加。

　　“共计250多柜订单取消或延期，折合人民币约3000万元。”朱伟说，那时仅有俄罗斯和西班牙还在安排正常发货，但这也是如出一辙地对疫情影响的后知后觉。

　　当西班牙客户的公司因疫情出现人员伤亡时，有着15年家具行业从业经验的朱伟感觉到：真正的“冬天”来了。

　　巴塞罗那、海参崴、休斯顿……这些知名商贸流通城市的港口，承载着创造财富的梦想，现在却变得十分冷清，画出了一幅疫情之下的外贸企业群像。

　　“之前是他们帮助森大，现在轮到我们帮助他们了。”得知客户的防疫物资稀缺，朱伟采购了一万多只口罩，发往世界各地，而对于订单延期或取消的合同违约，却鲜有提及。“疫情之下，我们已经得到了很多来自党委、政府以及客户的温暖，这时候更应守望相助，相信春天会来的。”他说。

　　变化的节奏

　　今日精选

　　往年的春天，是朱伟最繁忙的时候，招工、培训、客户洽谈，时常脚不沾地。一年之计在于春，好的开局往往是成功的一半。

　　告别了客户的迎来送往，朱伟却没闲下来。当出现订单取消或暂停的苗头时，他连夜和员工们开了会，“要做好打持久战、打硬战的准备，也要时刻根据形势变化节奏。”

　　节奏的变化体现在每个环节，比如说仓储就面临着“爆仓”压力。幸好，森大家居二期项目预留了9000平方米仓储空间，朱伟要求提前启用，解决了这个在众多棘手问题中比较容易解决的问题。

　　2月，森大家居的出货量仅为200万元，而当月员工工资就发放了80万元，可以用入不敷出来形容。朱伟认为，相比其他家具企业，森大销售的产品受疫情影响更明显，面临的经营压力也更大。

　　“因为我们主要销售酒吧椅、餐椅等产品，对应酒吧、餐厅等使用场景，显然服务性行业受到疫情的影响最为突出。”朱伟解释。而使用场景的个性装饰需求，让森大的产品类目多达上百种，这意味着订单很难存在“共性”，不容易相互替换。

　　面对随时取消的延期、取消或者插单，虽然森大有足够的产能支持生产，但疲于应对无法相互替换的订单，无论是在生产效率还是在生产成本等方面，都存在很多问题。

　　只生产单一产品，与森大的经营特点不相符，不能长久地满足客户需求，显然不切实际。怎么办？朱伟还是咬住“节奏”两个字。

　　“我们从上到下，凡是手头有订单任务、在谈客户的工作人员，都要每天联系客户，掌握订单的实时变化情况。”朱伟说，正是这一细节的变化，对整个生产链来说意义重大，减少了许多不必要的生产。

　　采购周期也变得更加紧凑。从平均一周左右的采购时间，压缩至3天左右，让森大在更短的时间内实现交货，减少因时间推移而造成更多的订单不稳定因素，同时减轻了仓储压力。

　　“疫情之下，我们加快了节奏，提高了灵活性，降低了经营成本。这说明，面对疫情，企业仍能在很多方面开展‘自救’，为自己创造出生存环境。”朱伟说。

　　订单不“缺席”

　　今日精选

　　“只要疫情防控形势向好，我们就不会缺订单。”说这句话时，朱伟十分有底气，事实也正是这般。

　　到4月，森大的订单量开始恢复正常，因产能得到提升能够满足更多客户需求，前4月产值不降反增，同比增长4.7%。

　　底气来自哪里？朱伟说，这是企业厚积薄发的必然，虽受疫情影响让发展的步子放缓了些，但不过是成长路上的“插曲”。“归根结底，还是在产品上；因为我们的产品能够为客户带来利润，保持黏性。”

　　森大家居的产品出厂定价在20到70美元的区间，比市场同质产品要高出10%到20%左右。而与这组数据形成对比的，是森大家居的产品面向终端市场的售价是出厂价的5-6倍。

　　产品使用场景是餐厅、酒吧，本身就对质感有着一定的要求，况且企业定位为中高端，有关用料、设计等决定产品品质的因素，森大家居都十分重视。

　　每年的米兰国际家具展，朱伟雷打不动都会参加，“就像时装一样，家具也有设计的风向标。像近两年比较火的奶油布、灯芯绒等布料，又或是简约风、工业风等风格，我们都从家具展中汲取了很多灵感。”

　　每年，森大在设计上的投入达到近500万元，占企业销售收入的3%以上。不少产品出现在热播电视剧的办公场景中，出现在机场、高端咖啡厅、星级酒店等应用场景中，说明森大家居的投入收到了市场的良好反馈。

　　进入更多、更高端的应用场景，保证客户的高利润，让森大很快走出了疫情的“阴霾”。在许多地区疫情防控和复工复产形势逐渐向好的背景下，森大的“春天”就像预料的那般，悄悄而来。

　　“订单已经排到了8月底，今年我们的目标是尽可能保持20%-30%的产值增速。”看着热闹的生产车间，朱伟的脸上挂满了笑容。